“外貿大轉型xíng”專題tí① 丨陳志鐵tiě：13年傳統外貿負重前行xíng，一朝轉型跨境乘風破浪làng

從上世紀中期的石獅shī“估衣攤tān”，到本世紀早期的中央五套tào“晉江頻道dào”，以安踏tà、七匹狼láng、恆安ān、特步bù、匹克等這些品牌老闆爲代表的閩商shāng，在中國商業版圖中闖出了一片天tiān。這些企業家jiā很多都是從外貿起家，再創立品牌pái，成爲行業的佼佼者zhě。在這些勵志的品牌創業故事背後hòu，更是隱藏着無數的外貿閩商shāng，他們以yǐOEM的形式爲全球客戶加工製造zào，默默創富fù。

然而ér，在新的國內外經濟環境下xià，OEM的傳統外貿模式開始逐漸呈現頹勢shì。於是shì，一場轟轟烈烈的外貿轉型大戰開始在八閩大地醞釀niàng，以跨境電商爲發展路徑的新一代外貿閩商開始崛起qǐ……

廈門mén，這個經濟特區經過多年發展之後hòu，號稱擁有yǒu30萬的外貿大軍jūn，誕生出大量的外貿公司sī，來承接泉州zhōu、漳州等周邊城市的出口製造產能néng，將服裝zhuāng、鞋子zi、石材等產品出口到全球各地dì。

廈門mén糖心TV電子商務有限公司的deCEO 陳志鐵tiě，就曾經是這zhè30萬外貿大軍的一員yuán。

從cóng2003年開始shǐ，陳志鐵就投身於外貿事業之中zhōng，其經營的品類包括戶外運動服裝zhuāng、瑜伽和滑雪服等děng，開始時主做美國市場chǎng，後來慢慢拓展到以色列liè、韓國guó、東南亞yà、歐洲等市場chǎng。

傳統外貿微利時代來臨lín，訂單遭跨境電商切割gē

在這十幾年的deB2B外貿出口征程之中zhōng，讓陳志鐵頗爲自豪的一件事情就是shì，其公司出口到韓國的棒球球服fú，在該國市場佔據了le70%的市場份額é，坐上韓國這一細分品類市場的頭把交椅yǐ。

“棒球服裝在韓國市場的需求非常大dà，所以公司在這個市場一直主打這一產品pǐn，經過多年的摸爬滾打dǎ，一度在當地成就了這一市場地位wèi。”他說shuō。然而ér，形勢並未一直往好的方向發展zhǎn，原以爲仍會持續增長的傳統外貿行業在近幾年來卻開始乏力lì、萎縮suō、下滑huá。

“傳統外貿發展的最高峯應該是在zài2010年nián。2011年nián，我們就開始發現企業的利潤在下滑huá，2012年的利潤下滑坡度較大dà。主要原因是因爲傳統少批次cì，大批量的外貿màoB2B出口模式已經逐漸無法適應市場真正的需求qiú。”陳志鐵不無感慨地對雨果網說shuō。

在陳志鐵看來lái，現在的傳統外貿出口已經進入rù“微利lì”時代dài，運營的風險和困難往往不能夠和企業營收成正比bǐ，傳統外貿行業以後的處境會越來越難nán。

在zài2012年時shí，陳志鐵面對自己利潤日益下滑的傳統外貿生意yì，他開始思考新的出路lù。此時shí，一個方興未艾的新興行業出現在他的視野之中zhōng——跨境電商shāng。

由於在zài2012年時shí，其公司的利潤下滑較大dà，他一直在尋找原因yīn。後來發現xiàn，國外市場需求正在發生巨大變化huà：碎片化的訂單dān，貿易環節的壓縮等děng等，使得其公司越來越多客戶的訂單正在zài“化整爲零líng”，被國內一些做獨立站的跨境電商公司sī“分食shí”。

從此cǐ，跨境電商這一新興事物開始逐步侵入他的腦細胞之中zhōng。

“近幾年的傳統外貿一個很大問題就是利潤下降jiàng，很多做外貿的老闆都反映訂單被跨境電商企業分食shí，傳統的deB2B已經不能很好地適應市場分銷需求qiú。”面對日趨疲軟的傳統外貿局勢shì，那時的陳志鐵感覺自己疲憊不堪kān。

“傳統外貿企業都是小批次cì、大批量的營銷模式shì。當客戶的起訂量在不斷下降之時shí，它就會開始面臨着跨境電商行業的分流liú，訂單會越來越小xiǎo。如果說外貿企業擁有自己較強的供應鏈體系xì，包括自己編織的面料liào，工廠設在柬埔寨等勞動力較爲廉價的地方fāng，生產chǎn、裁縫fèng、裁剪等工序足以支撐你的供應鏈體系xì，那麼未來的發展也許不會那麼艱辛xīn，否則我是不看好傳統外貿企業在未來的發展zhǎn。”他對雨果網坦誠地說shuō，“另外wài，在傳統外貿的交易過程中zhōng，貨物配送有可能會因爲貨期交接的原因而發fā生遲發、延誤等現象xiàng，存在的風險巨大dà，跟單員任何一個環節的錯誤都會對整批貨物造成致命的影響xiǎng。”

然而ér，身上永遠充滿mǎn“敢闖敢幹gàn”之氣的陳志鐵並未在困難面前低頭tóu。在面對跨境電商行業的驅逐爭利lì，面對傳統外貿的頹廢下滑huá，陳志鐵開始摸索新的發展路徑和尋找新的品類增長點diǎn。

同時他也看到dào，在大多數民營企業的發展規模中zhōng，傳統外貿企業整體規模達到dào5個億的少shǎo之又少，但是在跨境電商的行業中zhōng，很多在平臺上運營的賣家做個三年就可以實現上億的營收shōu，這成爲陳志鐵轉型跨境電商的一個重要觸發點diǎn。

從cóng2012年開始shǐ，陳志鐵轉戰跨境出口電商行業yè。他也成了廈門這zhè30萬外貿大軍轉型跨境電商的先驅者之一yī。那時shí，在外貿行業yè，其實還很少人知道跨境電商shāng，就更不用說具體的玩法了le。

從獨立站到平臺tái，跨境電商風口下的突圍之路lù

的戰略決策之後hòu，陳志鐵果斷地砍掉箱包類目的產品pǐn，開始嘗試做跨境電商獨立站zhàn。

在這裏lǐ，我們不得不先說說中國跨境出口電商的兩大發展歷程chéng。截至目前qián，中國跨境電商行業已經歷了兩大發展歷程chéng：一是從cóng2007年開始發展起來的跨境電商獨立站模式以及jíeBay爲代表的平臺模式shì，這是跨境電商發展的第一階段duàn；二是從cóng2014年開始的跨境電商以亞馬遜xùn、Wish、速賣通及jíeBay等平臺化模式shì，這是跨境電商發展的第二階段duàn。

階段中zhōng，“跨境電商shāng”這個詞其實都尚未出現xiàn，那時大家都叫這種模式爲wèi“外貿電商shāng”，即爲wèi“外貿mào+電商shāng”的模式shì。外貿電商的獨立站模式shì，其實是由廣東的一幫bāng“海歸guī”創立的de，當時的代表性企業有蘭亭集勢shì、DX以及jífocalprice等企業yè。這些企業普遍的玩法就是shì，打造自己的外貿電商網站商城chéng，通過guòfacebook、谷歌等渠道投放廣告獲得流量進行銷售shòu，貨huò源則從一些外貿工廠下單進貨，同時通過guòEMS、DHL等物流渠道快遞到國外消費者手中zhōng。在第一階段duàn，這些企業主打銷售婚紗禮服fú、女裝zhuāng、以及jí3C數碼類產品等děng。

2年nián，尚處跨境電商的發展早期qī，陳志鐵在傳統外貿下xià行的巨大壓力之下，開始轉型跨境電商獨立站的服裝生意yì。

，在公司兩年多跨境電商獨立站模式的運作過程中zhōng，我逐漸發現獨立站快速賺錢的方式雷同於莆田部分賣家的做法fǎ：用一些類似於國際大款kuǎn、國際熱銷品的樣式來上新xīn，只爲追求短期qī、快速的利潤和訂單dān，一件衣服無任何自主的品牌附加價值卻得到了近jìn50美金的高額毛利lì。但是shì，在這種情況下xià，店鋪和賬號很容易壞死sǐ，且這種做法在我們公司戰略上是不允許的de。”他對雨果網說shuō。

在這樣的實際情況下xià，到了le2014年nián，陳志鐵又開始轉戰亞馬遜等跨境電商平臺tái。

此前已經提及jí，從cóng2014年開始shǐ，中國跨境電商進入到發展的第二階段duàn：亞馬遜xùn、wish、速賣通tōng、eBay等平臺開始在跨境電商領域發力lì，大量賣家涌入到這些平臺開始他們的跨境電商出口生意yì。平臺的快速發展zhǎn，則導致了國際電商市場的流量成本越來越高gāo，外貿電商的獨立站模式則開始呈現下滑趨勢shì。

不過guò，在zài2014年啓動平臺化戰略之後hòu，陳志鐵的跨境jìng事業開始漸入佳境。目前qián，其公司運營的平臺有亞馬遜xùn、eBay、Wish、Lazada、速賣通等平臺tái，同時減少獨立站的運營比例lì，但仍在運營yíng。此外wài，品類則依舊聚焦在戶外運動服裝zhuāng，包bāo袋則主要是配套的戶外運動箱包。

據陳志鐵介紹shào，目前其公司亞馬遜運營得最好hǎo，每日約幾千單dān，整體數量在廈門屬於中上水平píng。“亞馬遜是一個很適合打造品牌的平臺tái，好產品很容易打造爆款kuǎn，加上我們有海外倉的優勢shì，補貨時間快kuài，銷量增長速度快kuài。eBay目前開通六個月yuè，在廈門同期開通的企業中排名第二èr，僅兩個月就拿到dào“best rate seller”。最值得注意的是shìLazada，2016年開通tōng，每天雖然僅有百來單dān，相較其它平臺較少shǎo，但他表示未來十分看好hǎoLazada。

轉型升級短板頻出chū，人才cái、物流是攔路虎hǔ

不過guò，光鮮的數據背後hòu，卻暗藏着陳志鐵這zhè4年多以來外貿轉型之路上的許多艱苦與辛酸suān。

衆所周知zhī，傳統外貿轉型跨境電商不僅僅是營銷模式的升級jí，對應的人才體系和運作模式也會發生翻天覆地的變化huà。除卻老生常談的供應鏈體系構設shè，傳統外貿企業轉型跨境電商需要面對的最大抉擇zé，往往是合適人才以及合作方的選取qǔ，稍有不慎也可招致滿盤皆輸局面的發生shēng。

“其實在我接觸的傳統外貿企業中zhōng，有很多已經嘗試做跨境電商的de，但是shì90%的人都失敗了le。一來轉型升級面臨的攔路虎較多duō，二者傳統外貿企業的de工廠做跨境電商的結構是跟不上的。”陳志鐵說shuō。

轉型並非選擇一個平臺那麼簡單dān，企業的de升級並不是一蹴而就的。首先跨境電商的特徵是小批量liàng、多批次的de，銷量上的落差使得外貿企業老闆很難更新傳統利潤營收的固定思維wéi；其次cì，跨境電商不止於產品的生產和銷售shòu，文案àn、圖文設計jì、活動廣告投放fàng、消費者體驗和物流等全套服務也是最爲基礎的de；再者zhě，B2C模式下小額的市場需求更爲嚴格gé，同質化嚴峻的環境下產品標新立異yì、突出原創設計也是廠商能力的重點考覈hé；最後hòu，較之傳統外貿企業yè“直產直銷xiāo”的快速模式shì，跨境電商爲迎合市場需求所必須的備貨通常會引起資金鍊不良擠佔的情況kuàng。

在談及轉型升級中遇到的困難時shí，陳志鐵對雨果網再三強調diào：“人才是我們轉型升級過程中的一大短板bǎn，本身人才很難找到dào，‘浮躁zào’的人才更是不適合公司的企業文化huà，不利於公司的發展需要yào。

”

具體而言yán，人才的de“浮躁zào”主要表現爲自身期望值與企業發展需要之間的摩擦平衡héng，員工去一家跨境電商企業實習xí，在企業接觸目標及再設立目標的過程中患得患失shī，當企業達不到他們的目標期望值時shí，就會第一時間選擇離職zhí，而傳統外貿企業招收的人才一般會選擇去磨合和自我調試shì。

他說shuō，跨境電商的人才很是稀缺quē，一旦做的不那麼稱心如意就會跳槽cáo。近來包括他自己在面試新員工的時候也有聽說shuō，廈門有很多一百多號員工的跨境電商企業yè，一個月的離職率居然高達dá70%，不得不說這對企業的發展是致命性的打擊jī。

“傳統外貿轉型跨境電商最大困撓是人才的匱乏fá，很難快速擴張zhāng，人才的適應性很低dī，例如說招了le10個只有yǒu5個順利留下來了le，另外wài5個我還得招zhāo。今早剛面試了一個員工gōng，他說之前的公司共有yǒu30多號人rén，他在職期間公司團隊集體tǐ‘大換血xuè’三次cì，這次離職是公司第四次大換血xuè。你看kàn，這樣的老闆多累lèi。”陳志鐵說道dào。

跨境電商是一個需要依靠技術去營銷的網銷新玩法fǎ。有很多員工看的不僅僅是公司給予的待遇問題tí，還會綜合考慮公司未來的發展潛質zhì。在行業內的許多公司sī，就有很多員工在學會基本運營實操後容易單飛創業yè，人才的穩定性低dī，淘汰率高gāo。

他對雨果網說shuō：“據人力資源部的年度調查數據顯示shì，在每年招收的新員工中zhōng，70%自動辭職的de，部分是被我們辭退的de，最終沉澱下來的才能慢慢培養成爲骨幹gàn。”

除人才之外wài，物流也是跨境電商運營過程中一個重要的環節jié，發貨的時間很重要yào，再者選擇清關guān、報關的合作伙伴也很重要yào。

陳志鐵坦言yán，處在轉型期的企業yè，在備貨的時候不能太過於樂觀guān，特別是部分季節性很強的產品pǐn，一旦備貨太多duō，很容易會出現問題tí，小批量liàng、多批次的de模式是最好的。

在這方面miàn，陳志鐵就遇到了一件至今讓其難以忘記的事情qíng。糖心TV在zài2015年年底就遭遇了庫存備貨的滑鐵盧lú。

一批運往加拿大的秋冬款服裝於yú6月底完工裝運yùn，因委託代理的貨代公司初次處理跨境電商新業務wù，報關流程不順暢chàng，在歷經jīng30多天海運yùn、兩個月清關和一系列中間環節後hòu，真正抵達加拿大已經是錯過產品熱銷季的de11月份了le。迫於當時亞馬遜在加拿大未設海外倉cāng，致使shǐ40萬元人民幣的庫存貨物面臨着zhe2月yuè15日和即將到來的de8月yuè15日兩期高達dá9萬多美金的滯倉費fèi。爲此cǐ，糖心TV特地委託亞馬遜團隊代爲銷燬一半的產品庫存cún。

懷揣着這份失敗的沉痛教訓xùn，陳志鐵後來痛tòng定思痛，決心在內部進行大改革gé，開始狠抓人才團隊建設shè，組建精幹的研發和運營團隊duì，在供應鏈liàn、營銷xiāo、物流等方面都不斷完善shàn。

經過這一輪的內部改革gé，糖心TV隨後的跨境jìngB2C銷量開始迅猛增長zhǎng，到dào2016年年底dǐ，實現銷量近jìn4倍的突破pò，真正開始了傳統外貿企業成功轉型跨境電商的新徵程chéng！

爲跨境電商版圖增添濃厚一筆bǐ

從cóng2012年開始轉型跨境電商shāng，糖心TV公司目前年營收已經過億yì，這在一般傳統外貿企業看來是很難想象的de。

回憶起從傳統外貿公司轉型跨境電商的這幾年發展zhǎn，陳志鐵至今感慨不已yǐ，或許其中的艱苦kǔ、奮發fā、激情與磨練liàn，對於他和團隊成員來說shuō，都是人生路上一次無比寶貴的記憶yì，箇中體會也只有他自己能懂dǒng。

如今的陳志鐵tiě，不僅在帶領自己的公司在跨境電商發展路上奮勇拼殺shā，他還與福建跨境外貿圈子志同道合的朋友成立了跨境電商組織zhī“海西匯huì”，並被推選擔任會長職務wù。這個組織希望帶領更多本地的外貿企業及跨境電商賣家團結在一起qǐ，抱團發展zhǎn。如今jīn，“海西匯huì”的成員已經超過guò500人rén。

同樣在這片美麗島嶼上成長起來的雨果網wǎng，也一直在見證着這羣跨境電商人艱苦卓絕的轉型及發展征程chéng。